Упрощенная HTML-версия
8 часов СЕНТЯБРЬ 2014
66
карьера
чешь – квартиру, машину, дом во Франции
– все зависит от твоих желаний.
Как ни странно, но зачастую продажники,
блиставшие в предыдущем агентстве, на
новом месте могут растерять азарт и со
временем вовсе «погаснуть» и уйти.
–
Опыт показывает, что человек, который
был «звездой» в агентстве, работающем
на том же рынке, у нас должен пройти тот
же путь сначала. Там он светил, приносил
деньги, там его уважали, любили.
Получается, как в природе: чтобы стать
лидером на новом месте, сотруднику
нужно «с нуля» доказывать свою состоя-
тельность. Как правило, такие люди бы-
стро «сдуваются».
Моя стратегия – выращивать людей «с
нуля» в нашей сфере. Они прислушиваются,
берут на вооружение все инструменты,
которыми с ними делишься. Они готовы к
новому, к знаниям, впитывают как губки.
Если к нам приходит человек, который
раньше продавал товары, его тоже нелегко
переучить. Ведь он привык продавать
именно товар, который можно потрогать,
показать. Мы же продаем услуги. Ты дол-
жен сначала «продать воздух», а уже потом
будет договор, счет, начнется работа.
То есть, по сути, ощутимый результат
клиент почувствует через месяц-два. Про-
дать телевизор может каждый, а продать
услугу и доказать, что наша профессио-
нальная команда может принести пользу
бизнесу клиента – от этого я и мои коллеги получаем
удовлетворение
, – объясняет
Âèêòîðèÿ Øàïðàí
.
Называя ошибки, с которыми часто сталкиваются менед-
жеры по продажам, Шапран говорит, что они цикличны
и зависят от опыта и квалификации:
–
Каждый из менеджеров по продажам, в зависимости
от этапов становления, будет допускать одинаковые
ошибки. Стажер первое время не слышит клиента,
пытается навязать услугу, говорит шаблонами. Ме-
неджер рангом выше, например, ведущий менеджер, в
силу «дня сурка» может не посмотреть на ситуацию
шире. Так, он, звоня клиенту, заранее знает, какие
ЦИФРЫ
В Департаменте
продаж Kokoc.com,
созданом в 2009
году, работают 65
человек. В каж-
дом и3 отделов
продаж в рамках
Департамента есть
руководитель и 3-5
сотрудников. Соз-
дана своя система
обучения, каждый
проект анализи-
рует как продавец,
так и аналитики.
Основной отсев про-
исходит в период
обучения: за первую
неделю отсеиваются
примерно 30% соис-
кателей. После ис-
пытательного срока
текучки нет. Сред-
ний срок работы в
Департаменте – 3-4
года, средний воз-
раст сотрудников
– 25-27 лет. Все со-
трудники мотивиро-
ваны на сохранение
клиентов.